Il y a des livres professionnels plaisants et utiles à lire et celui de Marwan Mery en fait partie. Le « manuel de négociation complexe »( Eyrolles, Paris 2015, 2ème tirage) ne permet pas de mener de facto une négociation complexe mais permet de bien comprendre les enjeux, les qualités requises, les facteurs de succès et de motivation, les principes clés à appliquer et repérer les critères de complexité ou éléments déstabilisants.
Le livre est plaisant car structuré, au style simple… loin des poncifs habituels qui vous garantissent ou promettent monts et merveille. Non. La négociation complexe, si elle est structurée est d’abord une affaire de posture personnelle et de travail sur soi. La clé étant la position basse, l’observation et l’empathie : celui qui questionne conduit…
Utile aussi car Marwan Méry aborde l’ensemble des éléments de la négociation : du cadre spatio temporel, en passant par le tryptique des facteurs de complexité que sont les comportements des acteurs (demande irrationnelle, putsch émotionnel, mauvaise foi, mensonge), les situations (menaces, ultimatum, ou négociation impossible) et le potentiel néfaste des interlocuteurs : ceux qui ont des profils pathologiques par exemple.
Et même si nous ne menons pas demain des négociations dangereuses où la vie de personnes sont en jeux, comme le font au quotidien les négociateurs du Raid, nous pourrons facilement vivre les déstabilisations mineures décrites par Marwan Mery : le jeu du « good guy-bad guy » par exemple, ou l’effet « Salami » ou « Colombo » (vous savez le truc de derrière les fagots qui sort et remet tout en cause !!!).
Bref, ce livre est une mine d’or et d’astuces pour tous ceux que la complexité des relations humaines passionne au-delà même des négociations… Bonne lecture. (Et à la question : qu’est-ce que je touche pour cette critique favorable : rien !!! Le plaisir de partager un moment professionnel passionnant !)
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